宅代洗的啟示:玩轉校園市場,要對關鍵資源反復疊加使用

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從6年的大學生兼職市場轉身校園洗衣,其實只是換了一種方式吃同一撥人,能很便利第將手里現有的校園渠道資源、校園推廣套路再次撿起來加以利用。無論從資源的二次利用,還是業務疊加的順暢性來看,這個項目可能都會比其他同類項目玩兒的更順暢。

變革家,專注前沿項目分析,為您股權投資、業務轉型提供決策參考!大學校園被廣泛認為是一個創業好的出發點,校園學生通常生活規律,活動范圍小,需求固定沒那么個性化等等,而且以校園進行開拓復制成本更低也更快。筆者在此從“宅代洗”的校園洗衣模式來就校園服務市場進行相關討論。

用戶及需求:洗衣很痛很剛需!

校園學生洗衣是一個怎樣的需求?

別的不說,僅與送零食、找兼職、點外賣這些O2O服務相比,洗衣服真剛性太多了!試想一下,多少學生在進入大學之前自己洗過衣服?別說洗衣服,離家住宿可能都是第一次。許多人離家獨立生活的面臨第一關,恐怕就是要自己洗衣服了。

既然如此,校園市場對其滿足程度又如何呢?相比而言,使用校園全自動洗衣機的基本情況是,平時上課沒時間排隊,周末根本排不上!不是一般的心塞。當然,你可能會說,學校附近的社會型洗衣平臺也不少,學生完全可以使用這些社會型洗衣平臺來服務嘛。這么說也沒錯,但本文所指的日常洗衣需求,顯然不是那種高端洗衣或者干洗服務,二者價格和需求場景都差別巨大,根本不可同日而語。

另一方面,學生購買日常洗衣O2O服務也并不完全是因為懶或者不會,很多也是受客觀因素限制。例如,對于南方地區的高校學生來說,洗衣的一大痛點是不容易晾干。大多數高校超過一半甚至三分之二的學生是異地就學,沒有每周末帶臟衣服回家洗的機會,而即便是同城上學,每件衣服都拿回家洗也特別麻煩。

產品匹配

從用戶需求來看,要滿足大學生的洗衣需求有兩個特點,一是價格夠便宜,洗滌質量相對過得去;另一個是方便,比自動洗衣機更省心省力。 就這兩點來看,宅代洗已經完勝校園洗衣房和社會型洗衣平臺。

首先是其定價249元/年,無限次使用的會員年卡,價格優勢十分突出。可以說,只要不在服務上出現不可原諒的硬傷,基本能甩后兩者幾條街。但其中也存在一個小小的問題,那就是可能會出現如下情形:一個人辦了一張單人年卡,但實際上卻是整個宿舍甚至整個班級都在用這張卡輪著去洗衣,所以,如果項目方僅僅將盈利變現寄希望于辦卡,后續模式就要打一個大大的問號了。不過繼續往下看你立刻就能發現,作為一個深耕校園市場的“老司機”,項目創始人構畫的藍圖顯然沒這么簡單。

其次是方便。上門取送,夠方便嗎?學校洗衣房還得你排隊,還得抽時間把衣服拎過去,還得等著衣服洗完,洗完還得把衣服取回去晾起來,是不是聽著就心累。社會洗衣店就更別提了。這么一比較,頓時覺得還是辦張洗衣卡更方便省心。

運營方式

但就現在宅代洗的產品模式和價格來看,確實容易讓人對其服務品質產生疑慮。按目前的收費標準來推算,其加盟洗衣店能選擇的可能只是一些相對沒什么客流量的小型洗衣店甚至是無牌無證的家庭洗衣坊。

宅代洗提供了4種城市合伙人的加盟方式:

托管加盟合伙:只需出資金,選城市,剩下的包括選址、開店、運營等由宅代洗全程運營。

半托管加盟合伙:資金投入,洗滌配送或市場推廣任選其一選擇由宅代洗代運營。

獨立運營加盟合伙:完全自主操盤宅代洗運營。

以身相許加盟合伙:宅代洗出資,合伙人負責市場拓展和運營。

從這一點上看,宅代洗提供給加盟店的服務有,來自線上的統一訂單,統一洗滌、收送衣服,進行利潤分成,但由于本身向學生收取的會員費就不高,加上上門成本,宅代洗收取的加盟費、服務費以及利潤分成可能會更高。

客戶導流,對于一些沒有能力輻射到更多人群,獨立運營的洗衣店,進行線上用戶的導流。將該項目放進變革家獨創的“投資畫布”分析工具中,具體的邏輯關系如下:

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模式啟示:關鍵核心資源的反復疊加式使用

宅代洗的邏輯其實很明確,學生最需要什么,我就提供什么。創始人本身也是一個校園市場連續創業者,從6年的大學生兼職市場轉身校園洗衣,對他而言其實只是換了一種方式吃同一撥人,能很便利第將手里現有的校園渠道資源、校園推廣套路再次撿起來加以利用,換句話說就是圈定一群用戶反復吃。

雖然從目前的銷售模式和產品定價來看,這個項目靠洗衣本身可能很難有好的盈利前景,但可玩耍的空間還是不少的。比如,從基礎的日常洗衣向高端干洗和衣物養護延伸;再比如,直接針對加盟商和城市合伙人收取加盟費,聯合優勢資源一起做大市場;又或者,并利用密集且深入的樓長渠道,在提供洗衣服務的基礎上疊加送零食、送快遞、跑腿、找兼職等一系列服務。總而言之,全方位滿足你宿舍樓生活各方面的需要。無論從資源的二次利用,還是業務疊加的順暢性來看,這個項目可能都會比其他同類項目玩兒的更順暢。

本文作者:李園園,變革家專欄作者。如果您是投資或創業人士,并對本文話題感興趣或是想與更多人討論交流,可以直接掃描文末二維碼,1元申請成為變革家會員,我們會邀請您加入變革家行業群,參與相關話題討論。

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