“靠他學”商業模式拆解及投資建議

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變革家投研社,相信結社研究的力量!變革家在股權眾籌項目拆解的基礎上,把拆解領域擴大到整個早期項目市場。本期變革家分析師@金明海 為您拆解的項目是一個“針對K12的線上線下結合的輔導機構”——靠他學

一、融資信息

項目名稱:靠他學

融資階段:Pre-A輪

上輪融資金額:500萬人民幣

過往投資方:溪山天使會、環球網校、YY教育、視訊中國

眾籌平臺:百度百眾

二、公司及創始人介紹

北京好望鳥教育科技有限公司是清華啟迪重點孵化項目。其旗下“靠他學”品牌是K12領域新型的在線教育服務機構,通過采取“線上學習+線下服務”的模式為四年級——高三年級的學生提供優質的在線教育服務,收取學生的培訓費用。未來還將拓展線下體驗店加盟的商業模式,通過輸出管理、教研、流量、師資,收取加盟機構加盟費和服務費用。

創始人尹士潔曾有6年面授經歷,6年在線教育經歷,有過兩段創業經歷和兩段職業經理人經歷。曾擔任美譯外語、精英教育總經理、環球雅思項目總監、師度教育副總經理。管理過200人的團隊,在教研市場、運營等方面有豐富的經驗。2015年中旬,創辦靠他學。

三、商業模式拆解

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變革家做了一個“靠他學”的業務模式圖表,在這個圖表里,大家可以看到項目是一個針對K12的線上線下結合的輔導機構,其商業模式如下。

第一,面向K12學生,通過題庫資源和視頻課程搭建在線學習平臺。

第二,針對學生的個性化需要,開發1對1教學課程,并增加線上答疑產品。

第三,打造線下體驗店,為后續的招商加盟做準備,同時起到一定的導流銷售作用。

靠他學的前身為“靠他網”,同樣做的是在線輔導學習,靠他學目前積累的教師和教學資源多來自“靠他網”。

在線課程目前的主要問題是怎樣形成閉環學習,從上面的業務模式表里,大家可以看到項目是勉強做到了閉環的。首先有在線的微課提供教科書式的學習,然后還有1對1課程做實時的教學與問答,對于不懂的問題還設置了固定的學霸答疑時間,最后不行還可以去線下找學管教師看看是不是學習方法的問題。可以說靠他學基本還原了線下的學習場景。

現在的學霸答疑雖然是一對多的集中答疑,但從其收費的標準看,1對1的答疑包括真正的1對1課程都不是沒可能。這里需要重點看一下項目的產品定價,對于在線教育來說,最高十幾萬的套餐服務非常少見。這種定價也注定了項目必須走品牌和強銷售的路線,那么鋪線下體驗店就很有必要,單純做線上想要銷售客單價這么高的產品還是有壓力的。

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當然在線靠他學也設置了客單價很低的微課和免費課程去吸引用戶,然后再升級就到了千元級、需求比較強烈的答疑課,最終再到萬元級的打包套餐。看似既有教學又有答疑的打包套餐對家長是有吸引力的,這種套餐與一站式服務很相似,比較適用于嫌麻煩的家長。如果單獨去找名師或報輔導班恐怕看起來也不如全托管更省事。

在產品看起來很有吸引力后,最大的問題就是獲客了,線上由于高客單價項目還沒有很好的獲客方式。而線下難免需要去校園做地推,獲客速度不會很快。目前似乎除了通過招商加盟去擴大規模,也沒有其他更好的方式,這點對項目的挑戰還是蠻大的。

四、投資建議

整體商業模式的邏輯就是一個招商加盟導向的邏輯。這也決定了該公司的業務重點會在招商加盟方向。從投資角度而言,公司業務復雜,鏈條太長,是一個非常重的邏輯,不適合風險投資。作為產業投資者,有業務合作空間,如果您有興趣可以跟進。作為普通投資者,初步建議不跟進。

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