變革家拆解學院第八課:股權眾籌領域的那些潛規則!

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@變革家(Reformer),專注創業項目拆解,幫股權投資者把好第一關!平臺方、領投人、項目方各有動機,經常讓天使投資跟投人和股權眾籌投資者成為“接盤俠”。@變革家努力站在相對中立的角度做出獨立判斷,讓您更全面考慮問題和盡可能的規避風險。為了規避越來越嚴峻的股權眾籌監管風險,變革家對于“決策建議”涉及“推薦買入、不推薦買入、謹慎買入”部分會逐步采取會員制,年費僅1元,您懂得!點擊鏈接進入注冊通道https://jinshuju.net/f/SUptzA

(本文根據變革家聯合創始人田倩平在變革家拆解學院第八課的分享整理)

大家好,我是變革家聯合創始人田倩平,很高興再次跟大家在變革家“拆解學院”交流。

今天是“拆解學院”第八課。在開課之前,還是向新朋友先簡單介紹一下拆解學院。我們變革家主要做的是股權眾籌項目拆解,已經做了53期了。那部分叫“授之以魚”。變革家拆解學院是“授之以漁”。變革家拆解學院主要分享兩類內容:(1)投資人提供項目分析方法論。(2)分析師提供國內外前沿項目拆解。前陣子我們對于前幾課的朋友們做了個回訪,大家普遍反映內容要講的更通俗一點更落地一點,所以在接下來的幾期內我們會更落地的以解決問題為導向的內容為大家服務。希望大家能繼續向我們多提寶貴意見,我們也會根據大家的意見隨時改進。

咱們拆解學院絕大多數人都是股權投資者,都參與過各個股權眾籌平臺上的項目眾籌。所以我們選擇落地就從股權眾籌領域的那些潛規則開始。

第一部分 神秘的推薦人:讓你成為接盤俠的罪魁禍首

在整個股權眾籌領域里,最核心也最神秘的角色一直都躲在背后。平臺方從來不提他、領投方也不提他、項目方更不提他,而我們這些跟投的股權投資者似乎也從來沒有關注過他的存在。這個角色叫推薦人。這個推薦人可不是股權眾籌平臺方寫推薦語的那個領投方,而是真正的把這個項目推給股權投資者的始作俑者。整個股權眾籌的全部流程其實都是從他推薦開始的,最后成功與否很大程度上也取決于他選擇推薦項目的方法和動機。

目前的推薦人主要有三類人。一類是平臺方、一類是領投人、一類是領投人利益相關方。推薦人是怎么讓股權投資者成為接盤俠的,這個部分我們主要講講這個話題。

1、平臺方做推薦人

不好的項目才眾籌?每個股權投資者都在問這個問題。如果你讓平臺方來回答這個問題,答案肯定是否定的,他們經過了多少輪的篩選,經過了多少時間的盡調,然后又經過了多少專家和投資人的鑒定,然后領投方又有多大的信心來支持這些項目,所以項目質量是好的。是的!他們說的很有道理。問題在于他們是他們池子里有多少項目。如果他們池子里一個月有10個項目,他們從中選出來3個眾籌,那做了這么多工作確實很辛苦,但3/10的投資比例會讓大家心里上難過。如果他們池子里每個月有1000個項目,他們選出來3個項目,他們再辛苦一點,3/1000的比例大家感覺起來就舒服多了。但事實是,平臺方收項目的能力太弱了。所以這個問題的答案不是股權眾籌平臺上的項目不好,是股權眾籌平臺收到的項目數量太少。目前收項目數量還可以的平臺應該是天使匯、36氪,因為他們是有多年創業服務經驗和知名度的綜合平臺,對于收項目有些先天優勢。

總結一下平臺方做推薦人的重大風險,平臺方收項目的能力太弱,但每個月推項目的數量卻不減少。本應該是千里挑一的事,如果把它做到了十里挑一,對于它本身來說沒什么,但對于每個股權投資者,平臺方可就是拿著咱們的身家性命在開玩笑了。

2、領投方做推薦人

領投方做推薦人對于平臺方來說一下子壓力就小了很多。因為他們就不必那么辛苦的建項目池了,更重要的是后續的對投資機構和天使投資人領投的說服工作就完全沒有了,那是更繁瑣的事。所以目前絕大多數股權眾籌平臺選擇的都是這樣的一個機制。如果在誠信機制、大眾判斷力等各種配套設施完善的基礎上,這個玩法是最科學也最有效率的玩法。

說了最理想的狀態,再說回現實。在變革家看來,現實中這樣的機制還不如平臺方做推薦人。因為平臺方辛苦點項目池數量再多點至少可以問心無愧的拿出來些“還沒有被挖掘到的優質項目”。至少它的態度上是端正的。“最可怕的是人心”,領投方做推薦人的動機問題是最值得琢磨的。

作為上一輪的投資人本輪領投,他們的動機只有一個:幫項目后續融資,讓項目再走一程。如果領投方和項目創始人的融資能力很強,那很快就可以通過自己的渠道消化掉項目,沒必要走股權眾籌平臺。如果領投方和項目創始人融資能力不強,那此次股權眾籌完成后,下次依然還要面臨融資的問題。股權眾籌平臺只是幫他們多走了一程而已。如果領投方和項目創始人融資能力不強,但對于股權投資者而言也是風險,他們相當于把現在的風險對于咱們股權投資者進行了一次轉嫁。換句話說,如果投資機構作為領投方和推薦人,他們多半是融資能力不強,或者在他們的心態上項目后續融資是有些壓力的,需要有“接盤俠”來陪伴走完下一程或最后一程。

作為本輪要進的投資人做領投,他們的動機也很具體:我要用小資金做個大杠桿。這是一個相對好的狀態。盡管絕大多數的他們在投資經驗上并不豐富,或者更多的是做圈子的經驗。至少人家是想來做事的。對于這樣的領投人,就完全要看我們股權投資者自己對項目的判斷力了,因為他們也不一定有特別好的判斷力。

3、和上一輪利益交換的領投人做推薦人

我們剛剛講過有一類人,他們作為本輪要進的投資人做推薦,他們的動機很具體:我要用小資金做個大杠桿。這樣的人動機是單純的,是為了投出好項目,盡管他們不一定特別專業。特別值得警惕的是,這群看似天真無邪的人里隱藏著一群“用心險惡”的人。那些用心險惡的人,看似是新進投資人,其實是和上一輪或項目創始人有利益交換的領投人做推薦人。他們就是俗稱的“托兒”。之前有“飯托”、“酒托”、“醫托”,這類的“領投托兒”更加惡心。但這類“領投托兒”幾乎無法發現,因為所有的操作都是在地下進行的。股權投資者對于這類“領投托兒”可以做的就是看他的領投額度,如果領投額度太小,就直接無視他。這些“領投托兒”里最常見的就是某些“最知名的知名天使投資人和一線投資機構”。大家聽清楚了,是“某些”不是“某個”,作為圈內人我們無法把名字說出來,投了一兩年股權眾籌項目的朋友們想必應該會有些感觸。這類人是整個股權眾籌行業的毒瘤,但對于股權眾籌平臺方、上一輪投資方和項目方,這類人的存在卻是必要的,大家要么睜一只眼閉一只眼默認它的存在,要么努力尋找這樣的大佬出來站臺達到自己的目的。但最終的結果是一樣的,讓我們這些股權投資者成為“接盤俠”。

上面講了這么多,變革家想表達的是,股權眾籌這個鏈條上非常重要的一個要素是推薦人。無論從哪個層面來看,這個推薦人的角色都是非常核心的。為什么推薦人的角色從來沒有被提起過呢?變革家上面已經表達的很具體了。因為不管從推薦項目的方法,還是推薦項目的動機上這都是不能拿出來說的。但咱們股權投資者在做股權投資決策的時候基本不會考慮這樣角色的存在,這是做股權眾籌跟投方的一個天大的誤區。如果不能理解這個角色的在整個股權眾籌里的運作潛規則,你不做“接盤俠”就真是奇跡了。

第二部分 滅神運動:糾結的早期投資人

在股權眾籌興起之前,一直是天使投資和早期投資一統天下的時代。但天使投資和早期投資個人和機構眾多,想要吸引創業項目特別是優秀創業項目并不容易。即使吸引到了,在和其他天使和早期VC競爭時也并不一定搶得過對手。所以天使投資人和早期VC就快速找到了一個方法:打造品牌。所以你會發現瞬間你突然能叫出來很多天使投資人和早期VC的名字,因為這些人在各種創業活動上、各種媒體上反復出現反復刺激你的眼睛。由于人數太多了,你依然無法記得住他們所有人,所以在這種背景下,比品牌更高的“造神運動”就來了。

1、股權眾籌破壞VC傳統潛規則

李開復老師是第一個被造的神,他以青年導師切入,迅速把導師影響力轉變成了創投影響力,大量的項目都找了過來。在創投領域實現了“強者愈強”的“自證預言”。薛蠻子是第二個被造的神,他是非常牛叉的天使投資人,但在社會影響力上不足,他以打拐切入,在微博上迅速成為最有影響力的大V,影響了整個社會,然后再把這種社會影響力轉回到創投領域里來,完成了造神的神話。雷軍以凌厲的金山系大當家形象和小米投資產業鏈的霸主形象在創投領域完成了造神。徐小平和洪泰基金都以“人好、錢多、事少、資源硬”的導師形象快速完成了造神。除了這些已被塑造成神的大佬之外,一大批的天使投資和早期VC也都在品牌或造神的路上飛奔。

打造品牌最大的一個問題就是如何面對失敗項目。但天使投資和早期VC是一個只看光鮮表面,不能看敗絮其中的行業。所以我們看到的所有的天使投資和早期VC都只說的是自己的成功項目,有哪個項目IPO、有哪個項目被并購、有哪個項目獲得了多少倍回報,但他永遠不會告訴你他的投資項目列表,因為那些列表上絕大多數項目你沒聽說過就已經不見了,或者你聽說過但都已在生死線上掙扎了。如果某個項目的負面信息太大,甚至會影響到這些人的下一輪募資。所以,如果股權投資者看到了這個邏輯應該非常清醒:天使投資和早期VC在股權眾籌上并不值得百分之百信賴,如果想在股權眾籌上玩,要看它投的項目跟你的獨立判斷是否一致。其實這個邏輯就變成了:你不但在判斷一個項目,其實也在判斷這個領投的投資人或投資機構的能力。而這對于“造神運動”和“品牌運動”的天使投資和早期VC來說,無疑是非常危險的一件事。當大家利益相關的懷疑你一個機構的智商和能力、甚至動機這樣的道德范疇的時候,這個機構要么自身經得住考驗,要么可能就失去了下一次領投成功的機會。

2、股權眾籌需要“明星跟投人”

說回到股權眾籌上來,股權眾籌其實給了所有的有判斷力的投資人和機構一個公平的投項目的絕好機會。它不但給領投方提供了一個很大的資金杠桿,還給了它提供了一個展示自己投資能力的絕好舞臺。如果你的業績非常強悍,你在后續募資上這些股權投資者里的大戶天然就是募資對象。這只不過是大家敢接不敢接的問題。到目前來看,相信所有人都看到了答案:除了戈壁創投、洪泰基金這樣的勇者,這幫愛惜自己羽毛的天使投資和早期VC不敢接下這個美差,也很抵觸做這樣的嘗鮮者。風險投資是個傳統行業,那些基金的管理者們比我們這些股權投資者們都更加傳統。我們每個股權投資者每一次投資其實都已經走在了改變風險投資行業的道路上,每一次投資都在讓那些傳統的風險投資機構糾結、再糾結。是和大家擁抱,還是繼續無視大家的大踏步的進步。總之,這幫高高在上的天使投資和早期VC已經在慢慢走下神壇了,咱們每個優秀的股權投資者都有機會憑借優秀的投資業績涌現出來,成為顛覆他們的核心力量。

大家也已經看得很清楚了,這個市場上“領投方”和“跟投方”最大的區別其實不在于誰有眼光,而是在于出資額的多少。如果你真心認為領投方還值得信賴,那就是你太“天真無邪”了。想清楚了這個問題,股權投資者就該知道雖然我們不應該稱自己為“跟投方”,而應該稱自己為“獨立投資者”,不應該有所依賴,該真正的靠自己的“項目判斷力”吃飯了。而變革家所做的聽起來顯得有些專業和吃力的這八期拆解學院,那54個看似有些道理的項目拆解希望達到的目的也僅僅是喚醒咱們每個小投資者,我們也可以用方法論自己來完成項目拆解。我們作為小投資者,從邏輯出發,不受來自任何方面的忽悠。

這個趨勢從二級市場會看的更加明確。散戶里涌現出來的投資高手們正逐漸把光鮮的基金分析師們拉的越來越遠,直到看不到他們的存在。現在是時候開始真正的優秀股權投資者們自發的造星運動了!這才是真正實在透明公開的“明星”。

第三部分 股權眾籌需要弱化平臺方

說到二級市場,其實股權眾籌市場和二級市場有眾多的共同性。換個角度大家可能會看的更清楚。下面是變革家制作的一個上市公司、新三板公司和股權眾籌公司在融資環節上的對比。通過這個表可以非常清楚的看到:這里邊有幾個現象,非常值得警惕。

業務 上市公司 新三板公司 股權融資公司
保薦/督導 券商或主承銷商 券商 領投方/眾籌平臺
路演/信息平臺 全景/Wind 新三板官網 眾籌平臺
承銷/分銷 中金/大摩 做市商 眾籌平臺
交易引導 買賣方分析師 買賣方分析師 賣方:眾籌平臺、領投方買方分析師:變革家
交易平臺 上交所、深交所 新三板 眾籌平臺
第一,股權眾籌平臺要么做到極致,要么環節分拆

股權眾籌平臺的立場太多。向平臺推薦項目是它,帶著項目向投資人路演是它,承銷和分銷還是它,幫項目造勢的也是它,交易也發生在它上面。由于它負擔的環節太多,這就決定了哪個環節它都要重度參與,哪個環節它都做不到極致,更談不上做好了。所以,目前的股權眾籌平臺的形態是非常不健康的。

它只有兩條路可以走,要么做到極致簡化環節,要么環節分拆只做其中一段。

如果做到極致簡化環節,其實就是一家財務顧問(FA)公司。這就非常簡單粗暴了。平臺方收到項目,如果先和各家投資機構溝通,如果是特別好的項目,投資機構直接全額投資了,它就拿到了傭金。如果不是特別好的項目,可能投資機構就不投了。這就拿不到傭金。如果和各個天使投資個人溝通,天使投資個人確實可以領投,但他的資金額有限,一旦籌集不滿沒人兜底就只能慘呵呵的失敗收場,平臺就留下一個失敗記錄。在這個極致玩法下,股權眾籌平臺只是一個財務顧問公司的網上配套,而且可以做到特別昂貴的項目、特別優質的項目以及可以股權眾籌的項目通吃,這至少會是一個比現在不糾結的選擇。它把核心精力放在找項目上就可以了。

如果做到環節分拆只做其中一段,其實就是一家交易平臺。那就要求和保薦商(領投方)搞好關系,以及和承銷/分銷商(掌控大量外部資金和高凈值客戶)搞好關系,獲得他們的核心支持。在初期它可能需要自己掌握內部大量的跟投人資源,但后續這些事核心還是要靠越來越多的承銷商完成。領投方把各種項目拿過來,這些項目在各個路演平臺以及信息披露平臺上發布獲得大量的關注,買賣方分析師激烈的討論項目是否該買進,而作為承銷商的各個合作伙伴則幫忙在他們的客戶中積極誘導投資,最后所有人都在股權眾籌平臺上進行交易,而作為督導方的領投人則定期向這些跟投人匯報項目的進展。股權眾籌平臺作為資源的整合者以及交易的發生地是比較現實的一個選擇。目前京東眾籌的態度和角色就有點像變革家剛剛分析的交易平臺的角色,但更多的股權眾籌平臺還在各個環節加力,變革家覺得是得不償失的。

第二,交易引導是害股權投資人最大的坑

如果股權眾籌平臺繼續在面向“賣方”的路上越走越遠,那就必須要追求“成交率”。變革家此前已經反復提及過,股權眾籌平臺根本就沒有那么多優質項目,但為了正常運營的需要只能放低標準。既然放低標準了,就應該追求稍低的成交率。但這怎么行呢?在這個對于有判斷力的股權投資者而言,這個“惡劣”到極點的潛規則是無法容忍的。但對于股權眾籌平臺的運營者而言,這卻是萬般無奈的,因為它跟平臺本身的后續融資息息相關。

那些劣質項目面對冷靜的股權投資者是很容易暴露出問題的。在線上路演和信息發布時面對冰冷的屏幕,股權投資者很難買賬。所以,很多股權眾籌平臺就變了個戲法——在線下設計一個場景,讓大家提前營造的氛圍里頭腦發熱的買單。這在教育培訓領域、招商加盟領域和保健品銷售領域里非常常見,簡稱“會銷”。只不過這次賣的是項目而已,而買單者是從線上導入到線下變換了一個場景的“股權投資者”。我們有理由相信,接下來在承銷領域會有越來越多這樣的股權眾籌平臺引入這種會議銷售的體系,并且會把它作為核心玩法。

具體會議銷售的細節我就不多做介紹了,大家很多人應該都經受過有人想給你洗腦的經歷。通過會議銷售,股權眾籌平臺有可能達到較高的成交率,現場有幾個知名投資人的觀點也許有很大的借鑒意義,但“三思而后行”不應該在任何場合被遺忘。您還記得我在第一部分講的關于“領投托兒”的故事嗎?

很多人會擔心變革家的危害會更大。這里我們也談談變革家對于自己買方分析師的立場。

1、變革家沒有幫您決策。變革家一直堅持自己是一家之言。所謂一家之言就是自說自話,如果非要糾這個觀點對不對、讓時間來證明等就沒有意思了。每個人都可以有自己的觀點,我們一直信奉一句話“每個人都是聰明人”,只不過思維體系不同。大家在彼此碰撞、旁征博引中才能更全面的去了解一個事的全貌,一個事的過去未來。每個人過去的生活和過去的知識體系是我們判斷一個新事的基礎,大家所有的生活經歷和知識體系集合起來是一個非常強大的計算機,可以解決所有問題。所以,變革家的一家之言只是拋磚引玉,永遠都只是拋磚引玉。您對每個股權眾籌項目決策是您生活經歷和知識體系的爆發,跟變革家的內容無關。變革家只是想通過一篇報告這樣的磚在您的心底造成一個映射,以期激發出您生活經歷和知識體系與這篇報告的一個或兩個共鳴,從而帶出您更多的思維的玉。您的從自己出發的思考,才是您決策的依據。

2、變革家做的是第一步篩選。投資一個項目是一個非常復雜的工程。變革家只是為大家把了最基礎的一道關,其實第一道關之后是更困難的事。比方財務分析,比如團隊訪談。特別是對于團隊的判斷,它需要有很多個維度,每個人和每個人的感覺還不一樣。這都是非常困難的事,只有把這些東西都做完了才能得出可能更精確的結論。所以變革家用自己的一家之言把了第一道關,而已而已。就像上面說的,第一道關也只是作為一個磚頭,引導到您身上的玉而已。確切的說,我們的第一道關做的也不合格。目前只是拋給大家一個倉促成型的報告而已,接下來每遇到一個項目,我們也會把這個項目相關的行業的“行業地圖”、“領先公司玩法”、“競爭態勢”、“整體用戶畫像”等和大家一起學習。每遇到一個項目,共同完成一個行業的學習,接下來再遇到這個行業的項目咱們就都有判斷力了。

3、變革家對股權投資者無條件的全部開放。從今晚起我們在網站上就正式開放專欄。歡迎股權投資者們都可以來變革家開專欄。大家直接聯系@龍真 就可以。我們不怕每個人寫的不好,我們就怕自己孤獨的作戰。寫作和溝通是一個很枯燥的事,但卻是整理思維的一個特別有效的方法。如果大家嫌寫作麻煩,但有觀點要說直接電話聊也行,我們幫您寫出稿子。總之,經過了八期的共同學習,經過了54期的共同研討,我們覺得每個股權投資者都有值得我們學習的地方。歡迎您來這里開專欄,作為買方分析師和大家一起決策參考。作為買方,群體的智慧才是最大的智慧。(完)

變革家拆解學院

如果說變革家“股權眾籌項目拆解”是授之以“魚”,那“變革家拆解學院”就是授之以”漁“。變革家拆解學院主要提供兩類內容:(1)投資人提供項目分析方法論。 (2)分析師提供國內外前沿項目拆解。課堂形式為微信群互動,每周一期。每周四晚20點開始,每課時60分鐘:前30分鐘分享,后30分鐘互動交流。

變革家拆解學院第九課預告

核心內容:看透商業計劃書背后的秘密!

主講嘉賓:變革家分析師? 李文杰

時間:周四(?9?月 17 日)晚8:00-9:00。

鳴謝

8月7日股權眾籌最嚴新規發布以來,變革家通過年費1元的會員制方式規避政策風險的舉措,得到了讀者們的強烈響應。在此,變革家全體同仁感謝您在行 業發展關鍵節點上,對變革家“專注創業項目拆解,為股權投資者把好第一關”理念的理解和支持。變革家一定更用心更專業的為您奉獻更多有價值的決策參考報 告!隨手支持變革家,會員注冊請掃描下面二維碼或點擊鏈接https://jinshuju.net/f/SUptzA

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